Glosse: Die Baubranche soll sich mal paar Dinge merken: Wie man Aufträge bekommt

biggest bohei

Die Baubranche soll sich einmal hinter die Ohren schreiben, wie man Aufträge und lang andauernde, zufriedene Geschäftskontakte generiert. gesichtspunkte.de hat zwar nicht die Weisheit „mit Löffeln gefressen“, aber heute mal ein paar überdenkenswerte Anregungen dazu. Gut sind immer wieder Beispiele aus dem konkreten Alltag.

Die Malerfirma ist wirklich lieb und nett am Telefon. Der erste Kontakt kam zustande auf Vermittlung einer Architektin in Kreuzberg, die gute Erfahrungen mit dieser „Malerbude“ gemacht habe. Solche „guten Referenzen“ von „guten, langjährigen Kontakten“ übernimmt ein Verwalter gern und er versucht daher, im Namen und im Auftrag seiner Mandantschaft gute, preiswerte Firmen zu finden. Andere jedoch lieber nicht, denn oft genug versuchen Menschen im Kontakt mit einer Verwalterin, Firmenvorschläge zu unterbreiten, die nicht au f guter Leistung beruhen, sondern auf dem persönlichen Kennen (des Sohns mit wenig Aufträgen, des Schwagers mit guten Kontakten, des unschlagbar guten Onkels). Menschen, die allein aufgrund sozialer Kontakte beauftragt werden, sind mit Vorsicht zu genießen, denn sie berufen sich bei Qualitätsmängeln sehr schnell auf eine Art nicht verabredete, scheinbare „soziale Komponente“ ihrer Geschäftsbeziehung, die sich in Wahrheit als nichts anderes als Vorteilsnahme darstellt. Gute Verwalter bemühen sich daher zu wohldosierter Distanz zu Firmen, die Auftragsleistungen zu erbringen haben. Erst wenn jemand viele Jahre und im andauernden Vergleich mit anderen zweifellos gute Leistungen

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erbringt, also kontinuierlich im unbeanstandeten Geschäftskontakt, wird er zu einem wirklichen „Geschäftsfreund„. Aber auch der Geschäftsfreund ist kein privater Freund und hat daher lediglich ein Quantum mehr an Vorschussvertrauen zu erwarten, als es ein kompletter Frischling voraussetzen darf.  Im Gegensatz zum Geschäftsfreund muss der private Freund keine ständige Nachkontrolle, kein wachsames Auge und keine häufig gestellten Fragen nach der Berechtigung von Rechnungspositionen, Angebotsvorschlägen und dergleichen erwarten.

Sehr praktisch: der Gebauchpinsel

Sehr praktisch: der Gebauchpinsel

Wer seine Firma im Internet darstellt, ist präsent. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass er auch ein guter Handwerker ist. Dies gilt übrigens auch für alle anderen Branchen. Die Webseite der Malerfirma ist auch ganz gut gemacht, ein kleines Plus im Vergleich zu anderen. Zeitgemäße Korrespondenzwege sind für Hausverwalter wichtig, um erledigte Aufgaben schnell und zielstrebig loszuwerden. Dazu gehört allerdings auch, dass beispielsweise Emails von einem Handwerker regelmäßig abgeholt, gelesen und beantwortet werden. Klappt dies nicht, nützt die schönste Website nichts.

Der Kontakt muss „brutal offen“, unerbittlich schnell und zielpunktorientiert sein. Schlimm sind Emailkontakte mit Menschen, die ein fleißiges Ping-Pong mit ihrem Emailpartner führen, also Frage, Antwort, Frage, Antwort, Frage, Antwort aber nie: Lösung, Auftragsbestätigung, Klärung. Wer also täglich Emails beantwortet, um in Ruhe gelassen zu werden, wird bald endgültig in Ruhe gelassen. Oder die Weltreise von Emails mit einer im Internet sehr bekannten Fluglinie: wer Emails an Handwerker schickt, die mit „Never Comeback Airlines“ befördert werden, erhält als Verwalter niemals Antwort auf „häufig gestellte Fragen“ an seine Handwerker.

Unser heutiges Beispiel an Malerfirma leitet das übersendete Angebot „mit der aufrichtigen Bitte um Entschuldigung der zu langen Wartezeit“ ein. Es geht um ein paar Kleinigkeiten, die -sagen wir mal- geschätzt 1.000,- EUR oder ähnlich kosten dürften. Allerdings soll ein Angebot her, um die Preiswürdigkeit im Vorhinein zu kennen. Das Angebot muss auch richtig strukturiert sein, vorbei sind angesichts von § 35a EStG (steuerlicher Abzug von Handwerkerdienstleistungen) diese ganz knackigen, kurzgefaßten Angebote, beispielsweise mit folgendem Angebotstext: „1 Stück Treppenhaus malermäßig renovieren, pauschal 15.000,- EUR“. Niemand kann erraten, welche Leistungen der Handwerker damit meint.

Das extreme Gegenteil dessen ist infolge der Einführung von elektronischer Datenverarbeitung allerdings inzwischen zu befürchten. Es gibt etliche Software für „Malerbuden“, die diesen helfen soll, das leidige Angebote schreiben effizient zu gestalten. Und da ein Angebot auch die Visitenkarte eines Unternehmens ist, stellt sich die Frage: Wie viel Präliminarien darf ein solches Angebot enthalten? Ein schwieriges Fremdwort: es bedeutet sinngemäß „Vorgeplänkel“, gemeint ist unsererseits aber Vor- und Nachgeplänkel, Brimborium, Lametta, schmückendes Beiwerk, wir nennen es auch gern „the biggest bohei„.

Das eingetroffene Angebot umfasst insgesamt acht Textseiten, wenigstens als pdf-Angebot generiert und damit papierlos.

1 Seite einleitendes Schreiben (Begleitschreiben, keine Malersoftware, oder doch? egal)

7 Seiten Angebot, wobei kaum eine der Angebotsseiten mehr als geschätzt 30% Druckdichte aufweist

Bei Software kann man kaum einwenden, dass die Angebotstexte nicht irgendwie sinnvoll erscheinen. Oft sind Leistungen Textbausteine aus einer Bibliothek, wobei man noch ergänzen und hinzufügen oder wegstreichen kann.

Kurz gefasst schätzen wir den Bedarf für ein derartiges Angebot auf gar keinen Fall über mehr als zwei Textseiten, übliche Beschriftungsdichte, ein.  Die überaus klar gefasste Positionierung der Malerleistungen (Beispiel: (1) Fahrtstuhltüren, (2) Hof- und Kellertüren, (3) Bearbeitung eines Wasserschadens) erscheint uns gut gemeint, und mündet auch noch in edv-mäßig vorgenommenen Titelauswertungen mit Subgruppen von Preisen – hier ist vollständige Transparenz für den Kunden gemeint, die aber aufgrund der nur geringen Auftragshöhe weit über das Ziel hinausschießt. Anfrage – Angebot – Prüfung – Auftrag: so lautet unser Ziel. Möglichst ohne Geplänkel. Keine mehrfachen Telefonate, um noch zusätzlich zu erfahren, die Frau des Malers mache gerade diese und jenes, und deswegen komme das Angebot bestimmt bald, und im übrigen, wie war der Urlaub? Wichtiger als ein Angebot erst nach sieben bis acht Wochen und drei Nachfragen zu erhalten, wäre eine rasche Beantwortung im Rahmen einer Woche und der gesamte Vorgang wäre schon erledigt, entsprechend straffe, gute Kalkulation vorausgesetzt. Er wäre ausgeführt und würde künftig die eigene Lebenserwartung eines durchschnittlichen Hausverwalters in Berlin nicht weiter belasten, denn angesichts einer jeden Lebenserwartung von Menschen sind diejenigen Aufgaben, die nun schon erledigt sind, eine Art Restschuldbefreiung für ein künftig unbeschwertes Leben mit neuen Aufgaben und Anforderungen.

Damit dieser beispielhafte Vorgang, bzw. dessen Schilderung im Internet nun aber nicht länger wird, als das Angebot, das wir beschreiben, belassen wir es für heute bei diesen Gesichtspunkten und fassen zusammen: In der Kürze liegt die Würze, in der Schnelle gibt es Knete, und in der Erledigung von Anliegen liegt die Kraft. Maler aller Stadtteile, prüfet Eure Begehren und richtet das Verhalten kundenorientierter aus, strafft es, kürzt Wege ab und professionalisiert Eure Büroarbeit, wir wissen, sie ist nicht das „Kerngeschäft“.

Maler verteilen -jedenfalls ganz überwiegend- lieber Pigmente, als das sie Angebote schreiben möchten.

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